ทำอย่างไรให้ KPI เรื่องกำไรบรรลุเป้าหมาย?

เขียนโดย :

อ.ณรงค์วิทย์ แสนทอง

ถ้าถามว่า

“กำไรคือเรื่องใหญ่และสำคัญใช่ไหม”

“กำไรคือเป้าหมายสูงสุดขององค์กรธุรกิจใช่ไหม”

“กำไรคือ KPI ที่ต้องมีทุกปีใช่ไหม”

แล้วถ้าถามต่อว่า

“แล้วทำไม KPI เรื่องกำไรมักจะตกเป้า?”

ในขณะที่ KPIs องค์กรเรื่องอื่นๆมักจะได้ตามเป้าหรือดีกว่าเป้า

อย่าตอบว่า

“เพราะกำไรมันยากกว่าเป้าหมายอื่น”

เพราะถ้าสำคัญและเป็นเรื่องใหญ่ ยากแค่ไหนก็ต้องทำให้ถึง แน่นอนว่าถ้าองค์กรไม่สามารถทำเรื่องใหญ่ที่สำคัญได้สำเร็จ การทำเรื่องที่สำคัญน้อยกว่าสำเร็จก็คงไม่มีความหมายอะไร โดยเฉพาะในมุมมองของถือหุ้น

ถ้าถามต่อไปว่า

“ชีวิตการทำงานทุกๆวันในองค์กรมีใครสักกี่คนที่รู้สึกจริงจัง รู้สึกซีเรียสกับเรื่องกำไร?”

คำตอบก็คือมีแค่คนสองคนคือผู้บริหารระดับสูงเท่านั้นเอง คนอื่นๆก็ซีเรียสกับเป้าหมายของหน่วยงานตัวเอง เป้าหมายของตำแหน่งงานตัวเองมากกว่า

มีใครตอบได้ไหมว่า

“วันนี้งานของตำแหน่งไหน งานของหน่วยงานไหน งานเรื่องไหนมีผลต่อกำไรมากกว่ากัน?”
ถ้าตอบไม่ได้ เป็นไปได้ไหมว่าคนทำงานในองค์กรส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับกำไรน้อยหรือไม่เกี่ยวข้องเลย ทำงานได้ตามเป้าหรือดีกว่าเป้าหมายที่กำหนด ในขณะที่คนที่ทำงานมีผลกระทบโดยตรงกับกำไรกลับทำงานไม่ได้ตามเป้า

ดังนั้น ปัญหาอุปสรรคที่สำคัญของการที่ “กำไร” ไม่บรรลุเป้าหมายเกิดจากสาเหตุดังต่อไปนี้

  • คนทำงานยังไม่อินน์กับคำว่า ”กำไร”

แม้แต่ทีมบริหารบางคนยังไม่อินน์(ไม่ตระหนัก)เลย เพราะเขาไม่รู้เรื่องกำไรว่ามันมายังไง อะไรคือสิ่งที่ทำให้กำไรเพิ่มขึ้นลดลง รู้แบบงูๆปลาๆว่ากำไรคือยอดขายหักต้นทุนและรายได้ รู้แค่นี้ยังไม่พอที่จะทำให้เขาเห็นความสำคัญหรอก ต้องให้เขารู้ลึกไปถึงว่าถ้ายอดขายต่ำกว่านี้จะเกิดอะไรขึ้น ถ้าต้นทุนสูงกว่านี้นิดเดียว จะเกิดอะไรขึ้น แล้วงานอะไรขององค์กรที่มีผลกระทบต่อกำไรมากหรือน้อย คำว่ากำไรมีความหมายแค่กำไรของเจ้าของหรือผู้ถือหุ้น แต่มันมีความหมายถึงคนทำงานอย่างไร นอกจากโบนัสและเงินเดือน เช่น ถ้ากำไรไม่ได้ตามเป้า บริษัทแม่หรือนักลงทุนอาจจะลดกำลังการผลิต ลดคน หรือปิดกิจการไปเลยก็ได้

  • ไม่มีใครมาช่วยคิดแผนรองรับกำไรจริงๆ

ตอนทำ KPIs องค์กรส่วนใหญ่จะทำแค่ใครเกี่ยวกับกำไรตรงไหนก็ไปทำเรื่องนั้น เช่น ฝ่ายขายเอายอดขายไป ฝ่ายผลิตเอาต้นทุนไป ฝ่ายโลจิสติกส์เอาเรื่องส่งมอบสินค้าไป ฯลฯ ไม่มีใครมาช่วยคิดช่วยทำแผนเรื่องกำไรที่เป็นตัวใหญ่เลย แค่มาแบ่งเค้กกันว่าใครเกี่ยวตรงไหนเท่านั้นเอง อย่าลืมว่ากำไรไม่ได้เกิดจากแค่รายได้หักต้นทุนและค่าใช้จ่ายเท่านั้น แต่สัดส่วนการขายสินค้าที่มีกำไรต่างกัน การผลิตสินค้าที่มีต้นทุนต่างกันกำไรต่างกัน การบริหารคลังสินค้าให้สอดคล้องสมดุลกับยอดผลิต ขาย ส่งมอบ ฯลฯ ก็มีส่วนบริหารจัดการกำไรให้เพิ่มขึ้นหรือลดลงได้เหมือนกัน ซึ่งภาพรวมขององค์ประกอบเหล่านี้แบบนี้ ทีมบริหารไม่ได้มาทำร่วมกัน

  • ทุกคนสนใจแต่ KPIs หน้างานตัวเองจนลืมเรื่องกำไร

เมื่อทุกคนรับแจก KPIs ไปแล้ว ในระหว่างปีไม่มีใครสนใจกำไรอีกเลย ทุกคนมัวแต่ก้มหน้าก้มหน้าทำ KPIs ตัวเอง มัวแต่ชี้แจง หาข้ออ้างว่าทำไม KPIs ตัวเองไม่ได้ตามเป้า มัวแต่เถียงกันว่าใครทำให้ KPIs ตัวเองตก

  • ไม่รู้สถานะกำไร ไม่มีใครปรับเปลี่ยนอะไร

หลายครั้งที่เป้าหมายเรื่องกำไร ตกเป้าตั้งแต่เดือนแรก ไตรมาสแรก แต่ไม่เห็นมีใคร หน่วยงานไหนมาร่วมแรงร่วมใจกันวางแผนเรื่องกำไรใหม่ว่าเวลาที่เหลือจะทำอย่างไรให้ชดเชยกำไรที่หายไป ไม่มีใครปรับเปลี่ยน KPIs ของตัวเอง ยังยึดติดกับ KPIs ที่ตั้งไว้ตั้งแต่ต้นปี เพราะรู้สึกเสียดายที่ทำมาดีแต่ถ้าจะปรับเปลี่ยนเป้าหมายของ KPIs ก็รับไม่ได้ กลัวตก กลัวผลงานไม่ดี แต่ไม่มีใครกลัวบริษัทไม่ได้กำไรตามเป้า จึงเป็นที่มาว่าเมื่อกำไรบริษัทตก คนที่ดิ้นคนที่เกี่ยวโดยตรง ส่วนคนที่เหลือก็เฝ้า KPIs ของตัวเองต่อไป ไม่รู้จะช่วยอะไร ได้แค่ช่วยให้กำลังใจเท่านั้น

ดังนั้น ถ้าองค์กรอยากให้เรื่องกำไรเป็นเรื่องสำคัญและเรื่องใหญ่จริง สิ่งที่ต้องทำคือ

  • เริ่มต้นทำ KPI เรื่องกำไรให้เสร็จก่อนแล้วค่อยทำเรื่องอื่น

ทีมบริหารจะต้องมาร่วมกันตอบคำถามว่าเราจะทำอย่างไรให้กำไรบรรลุเป้าหมาย เราจะต้องทำอะไร(แผน)อะไรบ้างจึงจะมั่นใจว่ากำไรไม่พลาดเป้า เราจะทำอย่างไรถ้ากำไรไม่เป็นไปตามแผน(แผนสำรอง) เราจะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ แผนงานกันอย่างไรถ้ากำไรผิดเป้าในบางช่วงบางเวลา

  • ต้องให้ความรู้แก่ทีมบริหารให้เข้าใจ รู้สึกอินน์ อยากมีส่วนร่วมกับเรื่องกำไรเหมือนซีอีโอหรือซีเอฟโอ ต้องวิเคราะห์ตัวเลขทางการเงินเป็น และรู้ว่าถ้าจะบริหารธุรกิจให้กำไรมีทางเลือก ทางลัดอะไรบ้าง
  • ต้องปลดล๊อค KPIs ที่ผูกโยงกับกำไร อย่าไปแยก KPIs ของแต่ละหน่วยงานจนปรับอะไรไม่ได้ ต้องมีความยืดหยุ่นมากพอเพื่อให้สามารถปรับเปลี่ยน KPIs ที่เกี่ยวข้องกับกำไรได้ตลอดเวลา อย่าไปเน้นที่ผลการประเมินผลงานประจำปีมากเกินไป แต่เน้นที่กำไรต้องได้ตามเป้าก่อน เพราะถ้ากำไรได้ตามเป้าการประเมินผลงานประจำปีของคนที่มีส่วนร่วมกับกำไรไม่ใช่เรื่องยากอะไร
  • ต้องทำให้ทุกคนในองค์กรรู้สึกมีส่วนร่วมกับเรื่องกำไร แม้จะไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรง อย่างน้อยก็รู้สึกร่วมได้ โดยการแปลงผลกำไรที่เป็นตัวเลขทางการเงินไปสู่ตัวเลขหน้างาน เช่น ถ้าอยากให้พนักงานโหลดสินค้าขึ้นตู้คอนเทนเนอร์รู้ว่าวันนี้ สัปดาห์นี้ เดือนนี้ ปีนี้บริษัทเรามีกำไรตามเป้าหรือไม่ ก็แปลงไปเป็นจำนวนตู้ที่โหลดต่อวัน ถ้าโหลดน้อยกว่านี้แสดงว่าบริษัทอาจจะไม่ได้กำไรตามเป้า ฯลฯ

สรุปว่า ถ้าองค์กรไหนต้องการให้กำไรเป็นเรื่องใหญ่และทุกคนให้ความสำคัญจริงๆ จำเป็นต้องปรับตั้งแต่ “กรอบแนวคิด” ที่มีต่อกำไรของคนในองค์กร สร้างให้ทุกคนมีส่วนร่วมกับกำไรทั้ง “การจัดทำแผนรองรับ” และ “การติดตามผลกำไร” เสมือนหนึ่งว่าทุกคนในองค์กรคือชีพจรเดียวกัน เจ็บตรงไหนทุกคนรู้สึกได้เหมือนๆกัน ผมเชื่อว่าการบริหารผลงานเรื่องกำไร คงไม่ใช่เรื่องยากเกินความสามารถของคนในองค์กร ถ้าทุกคนมุ่งมั่นตั้งใจและร่วมแรงร่วมใจกันทำอย่างจริงจัง

ทำอย่างไรให้ KPI เรื่องกำไรบรรลุเป้าหมาย? 

10 เหตุผลที่ทำให้ระบบ KPIs ล้มเหลว 

OKRs กระแสหายไปไหน? 

NS Values Co., Ltd. All rights reserved. 2019-2020 

ไม่พลาดบทความดีๆ

กับ ทีมที่ปรึกษาจาก NS Values